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皆さんの美容室では、店舗販売、いわゆる店販に力を入れていますか？
店販は、施術時間を増やさなくても客単価を上げることができるということで、力を入れたいと考えられる経営者の方は多いと思います。
しかし、多くのスタッフさんは、店販に苦手意識を持っているかもしれません。
今回は美容室で店販をする意義とその重要性について整理してまとめていきます。
１．店販の重要性
美容室での店販のメリットを整理してみましょう。
・店販は売上上限がない
施術での売上は、
お客様のその日のご希望によって施術金額が決まるため、予約段階で施術に必要な時間を確保するでしょう。グレードアップは可能として、予約の入り方では追加時間が取れないために、追加メニューが入れられない場合があります。美容室の席数や稼働人数によって、上限がある程度決まってきます。
店販では、
施術中にお話しをして、気に入っていただければ購入してもらえるため、追加の時間を取らずに売上を上げることができます。
・リピートに繋げやすい
専売品も多いので、店販を気に入っていただければ、「このお店に来ないと買えない」ということで、店販の購入はもちろん、サロン自体へのリピート率もアップします。
自宅でも美容室の店販を愛用していただくことで良い状態をキープできるようになると、お客様の満足度は上がり、美容室をリピートしていただくきっかけにもなります。
２．押し売りではない、店販の意味
店販というと、「押し売りになる・されるのが嫌」と思うスタッフさんやお客様もいらっしゃると思います。しかし、本当にそうでしょうか？
確かに、唐突に店販の話ばかりとなると、お客様は購入する気持ちになれないかもしれません。
お客様に店販品の良さを知っていただくためには、
美容師自身が納得しておすすめできるものを
信頼していただいたお客様へ
お悩みに合わせて
さり気なく、おすすめしてみることが大切です。
信頼しているスタッフさんに店販をおすすめされれば、購入意欲も高くなります。
お客様が店販を購入してくださるということは、スタッフとサロンへの信頼の証ともいえます。
３．店販紹介のポイント
スタッフさんは、皆、美容のプロであり、豊富な知識を持っていることでしょう。しかし、その知識をすべて伝えても、お客様にとっては分かりにくく、魅力を感じていただけないこともあります。大切なのは「理解していただく」ことではなく、「いいなと思っていただく」ことです。そのためには、漠然とした事実や専門知識よりも「この商品を使っていただくとこんないいことがある」と「使用効果」をお伝えすることが効果的です。
例えば、家電量販店の場合・・・、洗濯乾燥機を販売したいとします。
「洗濯機に乾燥機がついているので、一度に終わります。」
「昔とは乾燥の仕方が異なっていて、高温で一点集中で乾燥させるヒーター式よりも低温のヒートポンプ式の方が…」
と説明をしてもお客様には響きません。
『今のお客様の生活の中で購入して使っていただいたら、どう変わるか？』を想像させるようなトークをします。
「梅雨の時期は外に洗濯物が干せない日が続きますよね。部屋干しだと生乾きが気になるというお客様も、乾燥機付きなので気にせず乾かしていただけます。」
「洗濯ついでに乾燥まで終わってしまうので室内で干す場所を取りませんし、洗濯物が邪魔になってお子さまがぶつかったりする心配もありません。」
という伝え方なら、使うイメージに直結します。
シャンプー等を販売したい場合、
「〇〇という成分が、髪にこんな効果をもたらします。」
と伝えるよりも、
「毎朝のクセが気になる方も、とかすだけでまとまりやすくなりますよ。」
「先ほど、今お使いのシャンプーの香りが気になると仰ってましたが、今回使わせていただいたものはどうですか？とてもいい香りなのでリラックスして使っていただけると思います。」
と、お任せしていただいているからこそ分かるお悩みに添った提案をすることで、お客様も自然と興味を抱いてくださるはずです。
店販を購入していただくことは、限られた時間の中で単価を上げるということだけでなく、お客様に美容室のファンになっていただき、長いお付き合いができるきっかけともなります。お客様目線でのイメージしやすいおすすめの仕方をぜひ実践してみてくださいね。
